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近年來(lái)，中國(guó)地方政府招商引資的競(jìng)爭(zhēng)已從“政策洼地”的爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向“專(zhuān)業(yè)能力”的比拼。面對(duì)高質(zhì)量發(fā)展的新要求，傳統(tǒng)招商模式中喝酒招商、親情招商、同學(xué)招商的粗放打法逐漸失效，地方政府亟需一場(chǎng)系統(tǒng)性變革。如何在“無(wú)稅返新招商時(shí)代”破局?

答案在于以頂層設(shè)計(jì)為綱，以專(zhuān)業(yè)能力為器，構(gòu)建“精準(zhǔn)化、市場(chǎng)化、可持續(xù)”的招商作戰(zhàn)體系。因?yàn)椋猩涕T(mén)路不對(duì)，南轅北轍，即便是人海戰(zhàn)也是白搭。對(duì)地方政府而言，亟需一場(chǎng)“思維革命”，不謀全局者，不足謀一域，唯有以頂層設(shè)計(jì)為引領(lǐng)，方能逐步擺脫困境，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的雙贏。

一、招商轉(zhuǎn)型迫在眉睫：傳統(tǒng)模式的三大困局

中國(guó)地方政府招商引資歷經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，雖為區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注入動(dòng)力，但傳統(tǒng)模式的弊端日益凸顯。總的來(lái)講，傳統(tǒng)招商有“三痛”，即戰(zhàn)略缺位、專(zhuān)業(yè)匱乏、信任危機(jī)。

痛點(diǎn)一：戰(zhàn)略缺位，招商如“盲人摸象”

結(jié)合現(xiàn)狀來(lái)看，許多地方招商缺乏系統(tǒng)性規(guī)劃，陷入“撿到籃里都是菜”的誤區(qū)。許多地方政府招商像“菜市場(chǎng)擺攤”，工業(yè)園招食品廠、開(kāi)發(fā)區(qū)搶互聯(lián)網(wǎng)公司，先圈地，再?lài)鷫Γ倮蹋诘交@里都是菜，把個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)或者產(chǎn)業(yè)園區(qū)搞成不倫不類(lèi)的企業(yè)“大雜燴”，不明確政府想發(fā)展什么主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

換言之，寧可相信招商手冊(cè)上的指標(biāo)，也不愿量一量自己的“腳”。例如，某北方城市斥巨資引進(jìn)半導(dǎo)體項(xiàng)目，卻因水電配套不足導(dǎo)致工廠長(zhǎng)期閑置;某工業(yè)園盲目招引互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，最終因產(chǎn)業(yè)鏈斷裂形成“空殼園區(qū)”。這類(lèi)案例暴露出地方政府在產(chǎn)業(yè)診斷、資源匹配上的嚴(yán)重短板。究其根源，在于招商戰(zhàn)略與地方實(shí)際“兩張皮”——或盲目跟風(fēng)熱門(mén)產(chǎn)業(yè)，或照搬他地經(jīng)驗(yàn)，忽視本地資源稟賦和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

痛點(diǎn)二：專(zhuān)業(yè)匱乏，外行難引“真鳳凰”

招商干部隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力不足，已成為制約招商成效的關(guān)鍵瓶頸。現(xiàn)實(shí)工作中，政府招商干部常常陷入懂政府招商流程的不懂產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，懂產(chǎn)業(yè)的不懂政策紅線的兩難困境。

除了招商團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)業(yè)認(rèn)知、政策解讀上的短板，還有部分地區(qū)招商部門(mén)仍以行政人員為主，缺乏項(xiàng)目盡調(diào)、產(chǎn)業(yè)鏈分析、資本運(yùn)作等專(zhuān)業(yè)能力，導(dǎo)致招商談判效率低下，錯(cuò)失優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

痛點(diǎn)三：信任危機(jī)，政策承諾“打白條”

部分地方政府存在“新官不理舊賬”“政策朝令夕改”等問(wèn)題，損害企業(yè)投資信心。

如某農(nóng)業(yè)大市曾承諾給予某龍頭企業(yè)十年稅收優(yōu)惠，但換屆后新任領(lǐng)導(dǎo)以“政策調(diào)整”為由單方面毀約，導(dǎo)致企業(yè)撤資。此類(lèi)失信行為不僅影響地方口碑，更可能引發(fā)連鎖反應(yīng)——正如《史記》所言：“信如尾生，期而不來(lái)，抱柱而死”，政府信用一旦崩塌，區(qū)域發(fā)展的根基將被動(dòng)搖。

我認(rèn)為，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，政府說(shuō)話算話才是最大的營(yíng)商環(huán)境，當(dāng)以此為準(zhǔn)繩，規(guī)范政府相關(guān)工作人員的承諾守信意識(shí)。正如《史記》所言：“信如尾生，期而不來(lái)，抱柱而死。”政府失信，最終傷害的是地方發(fā)展的根基。

二、破局之道：以頂層設(shè)計(jì)重塑招商生態(tài)

面對(duì)傳統(tǒng)招商的困局，我認(rèn)為，需從“頭痛醫(yī)頭”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)重構(gòu)”，專(zhuān)業(yè)招商需要系統(tǒng)解決方案，尤其要重視“戰(zhàn)略引領(lǐng)+專(zhuān)業(yè)賦能+制度保障”三位一體，為地方政府打造可持續(xù)的招商生態(tài)。

一是戰(zhàn)略先行，繪制產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“精準(zhǔn)地圖”。

專(zhuān)業(yè)招商的本質(zhì)是“以產(chǎn)業(yè)定方向，以資源定路徑”。地方政府需立足三大核心任務(wù)：產(chǎn)業(yè)診斷，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，明確本地產(chǎn)業(yè)鏈的“斷點(diǎn)”與“長(zhǎng)板”。例如，某西南山區(qū)縣放棄盲目追逐新能源風(fēng)口，轉(zhuǎn)而聚焦中藥材精深加工，三年內(nèi)形成百億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群。

政策工具箱，突破“免稅三年”的單一模式，設(shè)計(jì)“土地彈性供應(yīng)+技術(shù)孵化基金+人才安居計(jì)劃”等組合拳。合肥引進(jìn)京東方時(shí)，通過(guò)“資本入股+產(chǎn)業(yè)鏈擔(dān)保”的創(chuàng)新政策，最終帶動(dòng)上下游企業(yè)年貢獻(xiàn)稅收超百億。

風(fēng)險(xiǎn)防火墻，建立“招商負(fù)面清單”，對(duì)高污染、高耗能項(xiàng)目實(shí)行一票否決，確保招商質(zhì)量與可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)一致。

二是專(zhuān)業(yè)筑基，打造“三懂團(tuán)隊(duì)”與“動(dòng)態(tài)項(xiàng)目庫(kù)”。

組建“懂政府、懂市場(chǎng)、懂企業(yè)”的招商鐵軍，市場(chǎng)化招商，成立招商專(zhuān)班，建立動(dòng)態(tài)項(xiàng)目庫(kù)，按“產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)”“技術(shù)門(mén)檻”“就業(yè)帶動(dòng)”三大標(biāo)準(zhǔn)篩選項(xiàng)目，形成“成熟一批、開(kāi)工一批、儲(chǔ)備一批”的梯度體系，逐步孵化獨(dú)角獸項(xiàng)目，硬核驅(qū)動(dòng)。

招商的本質(zhì)并不是僅僅局限于本土產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，而是需要政府?dāng)U大思路，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以“無(wú)中生有”，可以孵化項(xiàng)目，對(duì)暫不符合落地條件的項(xiàng)目，提供培育孵化服務(wù)。

三是制度護(hù)航，讓“一把手工程”成為定海神針。

我認(rèn)為第一步需要由省、市、縣(區(qū))委書(shū)記掛帥，打破部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)土地、財(cái)政、環(huán)保等資源的“一盤(pán)棋”統(tǒng)籌。再通過(guò)頂層設(shè)計(jì)鎖定招商方向，避免“換一屆領(lǐng)導(dǎo)換一套思路”。可以強(qiáng)化責(zé)任背書(shū)，建立“政策承諾終身追責(zé)制”，確保招商承諾“說(shuō)話算數(shù)”，重塑政府公信力。

只有把招商變成一把手工程，讓省、市、縣(區(qū))委書(shū)記親自掛帥，把招商戰(zhàn)略寫(xiě)進(jìn)施政綱要，讓土地、財(cái)政、環(huán)保、營(yíng)商環(huán)境等部門(mén)形成“一盤(pán)棋”，由政府牽頭，職能部門(mén)引領(lǐng)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)信心，才能逐步樹(shù)立投資上的信心。因?yàn)橥顿Y商最怕的是“科長(zhǎng)承諾、局長(zhǎng)不認(rèn)”，政府牽頭統(tǒng)一調(diào)度才能讓政策承諾真正的“說(shuō)話算數(shù)”。

三、三步打造“招商作戰(zhàn)系統(tǒng)”

我認(rèn)為，打造專(zhuān)業(yè)招商作戰(zhàn)系統(tǒng)，需要以“三本賬”重構(gòu)招商邏輯，地方政府主政者需跳出“唯GDP論”的慣性思維，算清招商的“政治賬、經(jīng)濟(jì)賬、民心賬”：即招商須服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略大局的政治賬，摒棄“短期稅收至上”思維、注重產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的經(jīng)濟(jì)賬，將招商成果轉(zhuǎn)化為就業(yè)崗位、城市配套和生態(tài)紅利的民心賬。

第一步：頂層設(shè)計(jì)導(dǎo)入，畫(huà)出“招商地圖”。專(zhuān)業(yè)招商體現(xiàn)的是全局性、科學(xué)性、專(zhuān)業(yè)性、系統(tǒng)性，要“看天時(shí)、察地利，選好種”，專(zhuān)業(yè)招商是以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的，即有什么產(chǎn)業(yè)就需要招什么商，也就是說(shuō)，“招商地圖”并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)業(yè)目錄或項(xiàng)目清單，而是基于頂層設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性作戰(zhàn)方案，這既是對(duì)地方資源稟賦的深度解碼，也是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的科學(xué)預(yù)判，更是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的精準(zhǔn)重構(gòu)。因此，地方政府需要摸清家底，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)業(yè)鏈掃描和資源匹配度評(píng)估，明確本地產(chǎn)業(yè)的“長(zhǎng)板”與“短板”，跳出“頭痛醫(yī)頭”的被動(dòng)局面，從全局視角統(tǒng)籌資源、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)、鎖定目標(biāo)：

一是通過(guò)產(chǎn)業(yè)熱度分析、企業(yè)投資偏好畫(huà)像、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)?biāo)等工具，量化招商可行性，讓產(chǎn)業(yè)選擇“有據(jù)可依”;二是建立“項(xiàng)目適配度評(píng)估模型”，從技術(shù)成熟度、市場(chǎng)容量、政策合規(guī)性等維度篩選項(xiàng)目，規(guī)避“招商陷阱”;三是按“補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈、延鏈”需求，精準(zhǔn)鎖定上下游企業(yè)，打造完善的產(chǎn)業(yè)鏈圖譜，致力實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)一個(gè)企業(yè)、崛起一個(gè)產(chǎn)業(yè)”的目標(biāo)。

第二步：招商要有“菜譜”。目前各地招商部門(mén)普遍忽視項(xiàng)目庫(kù)的建設(shè)，沒(méi)有很好地對(duì)當(dāng)?shù)財(cái)M招商的項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi)、包裝和建立項(xiàng)目庫(kù)。在實(shí)際招商談判中，無(wú)法提供符合投資商需求的項(xiàng)目庫(kù)，從而影響招商的順利推進(jìn)。

政府要想精準(zhǔn)對(duì)接“三有一真”投資商，必須配好招商“菜譜”，讓投資商看到地方發(fā)展?jié)摿Γ辞瀹a(chǎn)業(yè)項(xiàng)目真實(shí)需求，快速達(dá)成項(xiàng)目適配共識(shí)，實(shí)現(xiàn)地方發(fā)展與投資盈利雙贏局面。

第三步，專(zhuān)業(yè)對(duì)接，既要“懂行”更要“貼心”。給政府當(dāng)“翻譯官”，把企業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為政府關(guān)心的稅收、就業(yè)數(shù)據(jù)。幫企業(yè)做“政策參謀”。掌握兩大心法，方能靶向發(fā)力，精準(zhǔn)招商。

“招商作戰(zhàn)系統(tǒng)”是地方經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的動(dòng)態(tài)引擎，將其上升為“一把手工程”，科學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策機(jī)制、共生共贏搭建生態(tài)體系，那么，地方經(jīng)濟(jì)方能持續(xù)挖掘經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力潛能。

結(jié)語(yǔ)：

招商是門(mén)技術(shù)，更是門(mén)藝術(shù)。在“無(wú)稅返新招商時(shí)代”，地方政府若僅靠“碰運(yùn)氣”或照搬他地經(jīng)驗(yàn)，注定難以為繼，地方政府與其羨慕合肥的“術(shù)”，不如修煉自己的“道”，唯有以頂層設(shè)計(jì)為綱，以專(zhuān)業(yè)能力為器筑牢根基，以市場(chǎng)化機(jī)制激活動(dòng)能，方能實(shí)現(xiàn)從“粗放式招商”向“精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”的跨越。

當(dāng)招商不再靠“碰運(yùn)氣”，當(dāng)項(xiàng)目落地像“拼樂(lè)高”一樣精準(zhǔn)可控，中國(guó)市縣區(qū)經(jīng)濟(jì)的“第二增長(zhǎng)曲線”必將破土而出，為高質(zhì)量發(fā)展注入持久動(dòng)力。而這場(chǎng)變革的終極目標(biāo)，不僅是招引項(xiàng)目，更是重塑地方經(jīng)濟(jì)生態(tài)，即讓每一寸土地都成為產(chǎn)業(yè)生長(zhǎng)的沃土，讓每一次合作都成為信任積累的基石。

（作者：頂端產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院特約研究員、頂端財(cái)經(jīng)創(chuàng)作者，王牌智庫(kù)首席專(zhuān)家、董事長(zhǎng) 上官同君，本文首發(fā)于“頂端財(cái)經(jīng)”）