2020年初中國銀保監(jiān)會發(fā)布了《關于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》，其中特別提到要 “推動構建新型保險中介市場體系”。作為連接保險市場供需兩端的橋梁，保險中介是市場精細化分工的必然結果。在新的歷史條件下，如何促進保險中介市場的轉型發(fā)展，推動“構建新型保險中介市場體系”，進而引領保險業(yè)高質量發(fā)展，是一個急需解決的重大理論課題。江蘇保險專業(yè)中介市場發(fā)展，既具有全國市場的共性特征，又具有區(qū)域獨特性。江蘇率先探索保險專業(yè)中介市場的轉型發(fā)展，既有助于自身的提檔升級，也有助于為全國其他地區(qū)專業(yè)中介市場發(fā)展提供示范，進而推動我國保險專業(yè)中介市場乃至保險行業(yè)的高質量發(fā)展，成為新時代新發(fā)展階段經(jīng)濟轉型升級的引領者。
01
江蘇保險專業(yè)中介市場發(fā)展情況
（一）發(fā)展概況
從發(fā)展趨勢上看，江蘇的保險專業(yè)中介機構數(shù)量呈總體平穩(wěn)略有下降趨勢，主要是受監(jiān)管政策變化及近三年疫情的影響。例如：法人機構方面，保險專業(yè)中介法人機構數(shù)量從2017年的151家增至2018年的153家后又降至2022年6月末的147家；分支機構方面，從2017年的1361家增至2018年的1873家后逐漸下降至2022上半年的1512家。就各類機構具體而言，保險代理分支機構數(shù)量總體呈下降趨勢，保險經(jīng)紀分支機構和保險公估分支機構數(shù)量則呈上漲趨勢。
從市場結構來看，江蘇各類保險專業(yè)中介機構分布極不均衡。截至2022年6月末，江蘇共有保險專業(yè)中介法人機構147家，其中保險中介集團0家，保險專業(yè)代理機構126家（其中全國性機構11家，區(qū)域性機構115家），保險經(jīng)紀機構5家，保險公估機構16家——保險代理機構數(shù)量最多，占比達到85.7%；保險公估機構占比約為10.9%；保險經(jīng)紀機構數(shù)量最少，占比僅3.4%，各類機構間分布極不均衡。
從保費收入來看，江蘇保險專業(yè)代理渠道和經(jīng)紀渠道實現(xiàn)的保費收入都呈上漲趨勢。保險專業(yè)代理渠道實現(xiàn)的保費收入從2017年的258.44億元逐年上漲至2021年的472.74億元，占江蘇全省保費收入比例也從2017年的7.45%波動增長到2021年的11.04%；保險經(jīng)紀渠道實現(xiàn)的保費收入從2017年的74.26億元漲至2021年的142.01億元，占江蘇全省保費收入比例也從2017年的2.14%上漲至2021年的3.32%。
（二）存在的突出問題
隨著江蘇保險專業(yè)中介市場的發(fā)展，一些不可忽視的問題逐漸顯露出來，阻礙了行業(yè)的高質量發(fā)展。具體來說，主要存在以下幾個突出問題。
（1）違規(guī)亂象屢禁不止。保險中介市場中違法違規(guī)現(xiàn)象時有發(fā)生，這也導致了行業(yè)的信譽和名聲不佳。2019年江蘇保險中介機構相關的罰單共有24個，罰款總金額達到了274萬元，位列全國第二。2021年罰款總金額有所下降，為159.5萬元，但罰單總數(shù)卻上升達到了30個，其中江蘇本級、常州和宿遷的機構罰單數(shù)較多。保險中介機構的發(fā)展一直參差不齊，一些規(guī)模較小的中介機構亂象較多，主要集中在虛構中介業(yè)務、虛假列支、銷售未經(jīng)批準的非保險金融產(chǎn)品、給予或收取保險合同約定以外的利益等違規(guī)行為。這些始終存在的市場亂象使得保險中介機構偏離了為消費者提供專業(yè)服務的本質要求，制約了江蘇保險專業(yè)中介市場的提檔升級。
（2）服務水平不高。銀保監(jiān)會相關職能部門指出，當前保險中介機構的質量無法滿足行業(yè)高質量發(fā)展和消費者多元化保障的需要。我國保險業(yè)曾經(jīng)的“人海戰(zhàn)術”透支了消費者信任度，影響了行業(yè)形象，且自2015年保險從業(yè)資格考試取消以來，中介行業(yè)從業(yè)門檻降低，從業(yè)人員素質普遍較低，專業(yè)化水平有待提高。很多保險中介機構沒有專業(yè)的銷售團隊，外勤人員對公司歸屬感不強；機構內(nèi)部缺少系統(tǒng)化培訓，銷售人員對產(chǎn)品不夠了解，服務意識不強。大多數(shù)保險中介機構扮演著保險機構業(yè)務員的角色，一味復制保險機構的營銷模式，未能發(fā)揮出理應具有的專業(yè)化；在人才、管理、技術等方面也沒有自己的特色，無法適應專業(yè)化創(chuàng)新發(fā)展的要求。
（3）行業(yè)定位不明晰。依據(jù)《保險法》，經(jīng)紀機構和代理機構分別代表投保人、保險公司的利益，定位具有本質上差異。兩類機構的立場和分工不同，應當呈現(xiàn)并駕齊驅、你追我趕的發(fā)展態(tài)勢。但在實際中，各經(jīng)紀機構雖然會站在客戶的角度為客戶維權，協(xié)助向保險機構索賠，倡導客戶理性消費，并為客戶提供相應增值服務，但普遍還是從保險機構收取傭金，扮演了代理的角色，而非向客戶收取傭金。兩者出現(xiàn)了角色趨同，造成事實上的分工不明確，導致市場資源配置效率的低下。
（4）增員困難。目前各中介機構紛紛走精英化、專業(yè)化路線，對從業(yè)人員的學歷、年齡、工作經(jīng)驗提出一定要求，意在引進并培養(yǎng)具有高素質的代理人、經(jīng)紀人，組建專業(yè)營銷團隊。行業(yè)內(nèi)的銷售人員從保險機構向中介機構流動較多，因此中介機構的從業(yè)人員整體呈上升趨勢，但高素質的人才并不多。其次，由于銷售人員與中介機構簽訂的合同為代理合同，而非勞動合同，因此更換工作的成本較低，員工對中介機構的忠誠度不高，脫離率往往居高不下。同時，培養(yǎng)新人的育才成本較高 ，時間較長，因此各中介機構往往會向其他機構績優(yōu)的銷售人員提供更高的薪資水平與職業(yè)發(fā)展通道，通過“挖人”的方式打造自己的精英團隊，這使得人才流動較為頻繁，對中介機構的長期經(jīng)營穩(wěn)定性造成了很大的負面影響。
（5）市場化程度不高。部分中介機構憑借股東背景占有先天優(yōu)勢，開展業(yè)務時不能體現(xiàn)公平競爭的市場原則，使得市場機制在配置保險資源方面效率不高。例如，在開展團體險業(yè)務時，中資、外資背景的經(jīng)代機構對于合作保司與目標客戶的選擇傾向存在明顯差異。股東背景為內(nèi)資的經(jīng)代機構往往會選擇保費規(guī)模排名靠前的保司進行合作，并剔除其中的外資、政策性、互聯(lián)網(wǎng)保險機構，其目標客戶往往是股東、政府機構、國有企業(yè)等等；而股東背景包含外資的經(jīng)代機構往往會選擇有外資背景的保司以及民營保司進行合作，目標客戶也以民營企業(yè)、外資企業(yè)為主。因此，中資外資中介機構的合作保司、目標客群分化程度較大，專業(yè)中介市場上仍然存在“護城河式”的保護現(xiàn)象，嚴重阻礙了市場機制發(fā)揮作用。此外，大中型企業(yè)的保險業(yè)務招投標通常委托自己出資控股的中介機構，形成了一定程度的行政壟斷。
（6）監(jiān)管機構與行業(yè)自律組織的服務意識有待加強。得益于江蘇深厚的文化底蘊和經(jīng)濟社會發(fā)展水平，銀行保險監(jiān)管機構和行業(yè)自律組織的監(jiān)管理念和方式方法已經(jīng)走在了全國的前列。但是，面對復雜多變的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和瞬息萬變的保險市場，與時俱進的服務意識仍然有很大的提升空間。廣東省在這方面就有很好的做法可供借鑒，作為改革先行者，廣東省保險中介行業(yè)整體營商環(huán)境、監(jiān)管開放度水平都較高。他們注重強化監(jiān)管引領，傾聽來自市場的真實聲音，在制定相關政策的針對性、制度落實的有效性、解決問題的時效性等方面真正做到了上傳下達、無縫對接。特別是在疫情下，監(jiān)管部門通過定期溝通交流、新規(guī)培訓等方式掌握行業(yè)現(xiàn)狀，指導行業(yè)協(xié)會開展保險中介行業(yè)高質量發(fā)展大講堂，為行業(yè)主體提供支持與幫扶，促進行業(yè)發(fā)展。其次，廣東的監(jiān)管部門在制度設計上更加開放，敢于創(chuàng)新。行業(yè)自律組織既是監(jiān)管機構的執(zhí)行部門，又是提供政策建議的創(chuàng)意部門。相比較而言，江蘇在這方面的創(chuàng)新性、開放性略有不足。
（7）行業(yè)信息化能力不足。發(fā)達國家的市場經(jīng)驗表明，保險中介能夠為消費者提供更多元、更專業(yè)的綜合金融服務，但這需要建立在完善的信息科技基礎之上，信息化水平是確保保險中介機構合規(guī)經(jīng)營、健康發(fā)展的關鍵。雖然我國在整體的保險產(chǎn)業(yè)信息化上投入巨大并產(chǎn)生了良好的效益，但是目前仍處于信息化發(fā)展的初級階段，科技賦能任重道遠。江蘇的保險專業(yè)中介市場，部分中介機構的信息化水平?jīng)]有達到行業(yè)監(jiān)管要求，仍然存在信息化治理不完備、信息系統(tǒng)建設不規(guī)范、信息安全機制不健全等問題，經(jīng)營管理水平與合規(guī)程度有待提升。
02
江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的政策建議
第一，強化黨風廉政建設，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的組織保障。2022年的全國保險中介監(jiān)管工作會議，把加強黨建放在五大方面工作要求的首位。江蘇保險專業(yè)中介市場的轉型發(fā)展更需要以黨建為引領的組織保障：一是建立健全基層黨組織建設，加強全面黨建引領的基礎性工作。通過企業(yè)文化建設活動與黨組織活動相結合，充分發(fā)揮黨對企業(yè)發(fā)展的方向性引領作用。不僅國有企業(yè)需要強化黨建引領，民營、外資專業(yè)中介機構亦應建立黨組織，以黨建引領找準企業(yè)發(fā)展前進的方向。二是發(fā)揮黨員先鋒模范作用，激勵黨員在工作學習中自覺發(fā)揮團隊核心作用，鼓勵其他員工向先進典型學習，以點帶面，凝心聚力帶動公司乃至整個行業(yè)的高質量發(fā)展。三是強化清廉金融文化建設，專業(yè)中介機構可以通過開展清廉金融文化專題宣講、金融案例學習和培訓等方式，引導職工明紀守法、廉潔自律，打造一支廉潔隊伍，營造清廉金融環(huán)境。高質量的黨建引領，是江蘇保險專業(yè)中介市場高質量發(fā)展的組織保障。
第二，提升保險中介監(jiān)管效能，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的制度保障。中國銀保監(jiān)會江蘇監(jiān)管局作為江蘇保險專業(yè)中介市場的監(jiān)管主體，建章立制，創(chuàng)新監(jiān)管理念與手段，是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的關鍵制度保障。適時地出臺相關行業(yè)規(guī)章制度或指導意見，夯實專業(yè)中介市場的基礎設施建設，引導專業(yè)中介市場主體的高質量發(fā)展，需要監(jiān)管部門充分發(fā)揮主觀能動性，下沉市場，以前端需求為導向，準確把脈行業(yè)發(fā)展痼疾，以此提升保險中介監(jiān)管效能，推動江蘇保險專業(yè)中介市場的高質量轉型發(fā)展。具體而言，一是逐步完善轄區(qū)內(nèi)的保險專業(yè)中介機構監(jiān)管體系，推進分類監(jiān)管體系建設，提高監(jiān)管的針對性和有效性，提升監(jiān)管透明度和法治化水平。二是以強化保險機構中介渠道的規(guī)范管理為抓手，平等對待各市場主體。保險專業(yè)中介機構不具備設計保單、發(fā)行保險產(chǎn)品的資質，其業(yè)務發(fā)展依托于保險機構，因此在與保險機構的合作中常常處于弱勢地位。對保險機構中介渠道的規(guī)范管理提出要求，也是從源頭上加強對保險專業(yè)中介行業(yè)的監(jiān)管。三是建立多部門參與的常態(tài)化的溝通與協(xié)調機制，增加與保險專業(yè)中介機構的交流頻次，這既是市場主體的心聲，也是監(jiān)管走進企業(yè)、貼近行業(yè)，提升監(jiān)管質效的必然要求。
第三，打造若干高質量的中介市場主體，這是江蘇專業(yè)中介市場轉型升級的基本盤。在近幾年的疫情沖擊下，江蘇保險專業(yè)中介市場表現(xiàn)出不穩(wěn)定的態(tài)勢。因此，江蘇要建立新型保險專業(yè)中介市場體系，必須在“有沒有”這一問題上，進一步解決“好不好”這一問題，既要建立一批高質量的市場主體作為基本盤來穩(wěn)定市場。這就需要以供給側結構性改革為契機，不斷優(yōu)化市場結構，推動中介機構數(shù)量和質量的優(yōu)化，不僅要在整體上多層次、多類別，還要在個體上高標準、高質量，尤其是要形成一批理念明確、治理出色、管理一流、專業(yè)突出的保險專業(yè)中介機構集群，促進保險專業(yè)中介行業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展。具體而言，可從監(jiān)管機構入手，深化建設服務型政府，提高服務能力，以引導為主、懲罰為輔，推動保險中介行業(yè)高質量轉型。一是要明確行業(yè)分類，針對當前業(yè)務重疊的亂象，代理、經(jīng)紀、公估三大類保險中介機構要樹立清晰準確的經(jīng)營方向和市場定位。二是要學習領先地區(qū)的經(jīng)驗，更主動地為中介機構提供服務與指導。三是要提高市場化程度，鼓勵行業(yè)內(nèi)公平有序競爭，激發(fā)市場活力。特別要提高專業(yè)中介機構招投標競爭的市場化程度，對外資、獨資企業(yè)保持開放的姿態(tài)，在關注本地企業(yè)之外，也要鼓勵非當?shù)胤ㄈ说姆种C構，讓每個市場主體在充分的交流競爭中共同進步，從而實現(xiàn)資源的高效配置、行業(yè)的高質量發(fā)展。
第四，夯實市場的基礎設施建設，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型升級的強本固元。江蘇保險專業(yè)中介市場的轉型升級，需要迫切解決行業(yè)信息暢通、標準統(tǒng)一、規(guī)則建立等基礎設施建設問題。因此，首要的是完善監(jiān)管制度體系，提高監(jiān)管效率，做到有重點有側重地分類監(jiān)管、差異化監(jiān)管。根據(jù)保險專業(yè)中介機構的企業(yè)合規(guī)情況、專業(yè)能力、經(jīng)營質效等方面，對具有經(jīng)營能力的企業(yè)、一般經(jīng)營企業(yè)和不具備經(jīng)營條件的企業(yè)進行分類，明確其發(fā)展路徑和監(jiān)管重點。第二，對于新增的保險專業(yè)中介機構應從多維度提高行業(yè)門檻，如提高機構信息化系統(tǒng)要求，以及更加嚴格的牌照批復等等，正本清源，把控行業(yè)發(fā)展方向。第三，要加強行業(yè)協(xié)會建設，使之成為服務部門、創(chuàng)意部門，通過廣泛地開展行業(yè)統(tǒng)計、交流、協(xié)作，推動行業(yè)進步與發(fā)展。第四，要充分利用科技賦能提升監(jiān)管效能。如對于已有的“雙錄”等要求，應通過簡潔化、標準化的流程改進提高使用便捷度；搭建行業(yè)共建共享、互聯(lián)互通的保險中介云平臺，構建功能強大的監(jiān)管信息系統(tǒng)，消除數(shù)據(jù)孤島，強化市場數(shù)據(jù)分析能力，開展科學分類監(jiān)管，切實提升監(jiān)管科技水平。
第五，強化高素質人才隊伍建設，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的第一資源。推動江蘇保險專業(yè)中介市場的轉型升級，要在現(xiàn)有規(guī)模的從業(yè)人員隊伍基礎上進一步打造其專業(yè)、職業(yè)、敬業(yè)的社會標識。保險消費者的獲得感與從業(yè)人員的服務質量密切相關，保險中介服務最終要落腳于從業(yè)人員對業(yè)務的詮釋。保險專業(yè)中介機構作為保險服務的提供者，需要從業(yè)人員化被動為主動，以專業(yè)化創(chuàng)造新機會，從一次性銷售向銷售的深度與廣度轉化。一是要全環(huán)節(jié)發(fā)力促進人員升級，實施銷售人員分級分類考核管理，建立系統(tǒng)化的職稱體系和科學激勵機制，強化從業(yè)人員教育培訓，推動人員隊伍精細化管理；二是要在全社會努力打造保險中介的優(yōu)質品牌形象，使保險中介行業(yè)的專業(yè)性更為人所知，從而集聚從業(yè)人員隊伍服務行業(yè)高質量發(fā)展的新動能。
第六，強化“揚長避短”的賽道思維，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的主要思路。保險專業(yè)中介行業(yè)點多面廣，機動性強，機構可以結合自身優(yōu)勢，在細分領域提升專業(yè)技術，做精做專，回歸專業(yè)中介存在的價值所在。例如，隨著人民生活水平的不斷提高，人們對于生命和健康的保障需求也日益提升，養(yǎng)老和健康就是行業(yè)難得的風口和細分賽道。例如，某家中介機構瞄準適合自己的賽道——高端醫(yī)療，以“保險+科技”為核心驅動力，擁有“健康管理一體化智能風險管理體系架構”，建設了一個小而精的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)。此外，2021年6月中國銀保監(jiān)會印發(fā)《關于規(guī)范保險公司城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險業(yè)務的通知》，鼓勵、規(guī)范各地市開展定制醫(yī)療保險業(yè)務，江蘇、南京市陸續(xù)推出“江蘇醫(yī)惠保1號”、“南京寧惠保”等相應產(chǎn)品，具有普惠特征的城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險亦可作為保險專業(yè)中介機構的精耕領域?？偟膩碚f，保險專業(yè)中介機構可以“揚長避短”，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深耕在養(yǎng)老、健康、醫(yī)療、責任險等不同的賽道上。
第七，科技賦能打造場景化服務，這是江蘇保險專業(yè)中介市場轉型發(fā)展的關鍵抓手。依托科技力量提升服務深度，發(fā)展“產(chǎn)品+服務”必將成為保險中介機構轉型發(fā)展的新趨勢。保險服務將作為一個關鍵環(huán)節(jié)獨立存在于整個產(chǎn)業(yè)鏈，以顧客為中心，利用科技賦能，為其全部保險產(chǎn)品的長期服務提供保障，構建新的保險生態(tài)。伴隨著科技發(fā)展，保險銷售模式從“客戶找產(chǎn)品”向“產(chǎn)品找客戶”轉變，保險專業(yè)中介機構應當順應時代發(fā)展，主動從網(wǎng)站推廣向精準營銷轉型，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、深度學習等技術手段，通過客戶畫像找準特定人群，針對性地投放廣告、推薦保險產(chǎn)品。在客戶完成保險產(chǎn)品交易后，專業(yè)中介機構同樣可以借助科技平臺，為顧客提供全周期的風險管理等投后服務，提升保險服務質效，打造全流程、一站式的保險服務平臺。保險中介機構必須要立足本源主業(yè)，在風險可控前提下，深化科技和保險的融合，合理加大科技投入，圍繞保險業(yè)務場景化、智能化，不斷提高中介服務的可得性和覆蓋面，才能在科技加持下提供適合客戶去擁抱的溫度。
（轉載自 長江產(chǎn)經(jīng)智庫）
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