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在中國經濟邁向高質量發展的今天，地方政府的招商競爭已從“拼政策、拼土地、拼稅收”的粗放模式，轉向“拼專業、拼服務、拼生態”的精準化博弈。然而，許多地區仍深陷“招商困局”，即招商干部不懂市場、不懂項目，資源整合乏力，談判效率低下，項目落地難，政府信用度降低，企業市場信心不足等。

我認為，唯有深化改革傳統的行政招商體制機制，重塑專業招商體系，鍛造“懂政府、懂市場、懂項目”的“三懂型”招商鐵軍，方能破解招商“空對空”的痼疾，為地方經濟注入“帶不走的競爭力”。也就是說，專業招商的成敗，關鍵是專業招商的專業人才，只有建成一支專業的招商鐵軍，方能破局。

一、傳統招商團隊的“三痛”：解剖招商人才困境的深層癥結

地方政府傳統招商團隊的人才困境，本質是“人才能力”與“高質量發展需求”之間的系統性錯配，“人治思維”與“專業需求”的結構性矛盾。這一困境不僅制約了招商效率，更導致產業錯配、資源浪費與信任危機。

招商干部需要對專業招商的認知再加深，拋開各種“形式主義”招商。若不懂市場，辨不明“技術泡沫”與“產業趨勢”，盲人摸象產生誤判，使招商淪為“偽賽道”的狂歡；若不懂項目，則算不清“投入產出”與“風險收益”，對財務與風險管控能力缺失，導致“撿芝麻丟西瓜”的事情經常發生。

我認為，傳統招商團隊的能力缺陷集中體現為四個方面：無產業洞察力，對產業鏈上下游關系、技術壁壘、市場容量缺乏深度分析；無政策穿透力，僅會照本宣科解讀文件，無法將政策轉化為企業機遇；無資源整合力，嫁接、整合資源的能力缺乏，難以為企業匹配資金、人才、技術、配套等關鍵要素；無風險預判力，忽視技術路線迭代、環保合規等隱性風險，導致招商如紙上談兵，與實戰嚴重脫節。

在招商工作推進過程中，專業人才發展通道存在一些結構性障礙，績效考核機制缺乏差異化設計，創新容錯機制建設滯后，招商干部在項目引進過程中面臨“風險收益不對等”的制度困境。

我認為，破解之道是招商團隊需要從準入機制、培訓體系、激勵機制、完善容錯機制四方面同步改革。準入機制方面，可以建立懂政府、懂市場、懂項目的“三懂人才”，杜絕外行指揮內行；培訓體系方面，可以以“戰場化教學”替代形式主義，通過紅藍對抗、一線輪崗提升實戰能力；激勵機制方面，打破“大鍋飯”，實施引資提成、超額分成、職級雙軌等市場化手段；完善容錯機制方面，可以明確豁免情形，鼓勵干部布局前沿賽道。如此，可以逐步將招商團隊從“行政附庸”升級為“經濟引擎”，為地方高質量發展注入持久動能。

從地方政府招商的現狀和發展態勢看，招商引資的競爭已進入“專業制勝”時代。傳統招商團隊依賴“人海戰術”“關系運作”的粗放模式，在產業升級與高質量發展的要求下難以為繼。未來，勢必要重塑招商體系，以系統性思維重構選拔、培養、激勵、保障等體系，培養兼具政策穿透力、產業洞察力、商務整合力的專業化招商人才。

我認為，可以用“三劍式”重塑招商體系。

第一劍：建立準入鐵律鍛造專業門檻。

地方政府需建立“三懂人才準入模型”，從源頭杜絕“外行指揮內行”。可以通過“政策沙盤推演”測試，要求干部精準解讀土地、環保、財政等10大核心政策，并模擬應對“環保督察突襲”“土地指標爭議”等突發場景，深化招商團隊“懂政府”；通過考核“產業鏈價值分析”“財務模型搭建”“技術盡調”等專業技能，提升招商團隊“懂市場”；通過引入“項目適配度評估系統”，模擬演練招商團隊從技術成熟度、市場容量、政策合規性等維度篩選項目，規避“招商陷阱”，提升“懂項目”的本領。

第二劍：構建實戰化培訓體系。

專業能力的提升需以實戰為導向。

一是基礎淬煉，用好放大鏡和望遠鏡的作用。一方面，將晦澀難懂的文件轉化為“企業省錢計算器” ，用直觀的方式拆解政策、解讀政策；另一方面，聚焦產業鏈上中下游，摸清產業鏈發展現狀和突破重點，有的放矢地建鏈、延鏈、補鏈、強鏈。

二是實戰熔爐，讓招商團隊模擬“企業要求對賭協議”“突遇環保督察”等高壓場景，簽訂招商目標責任書，讓招商項目終身負責制。可以派駐干部到企業任“影子CEO”，深入產線、研發與市場部門，成為真正懂行的招商專家。

第三劍：重構激勵機制。

破解“干多干少一個樣”的頑疾，根本在于用對方法。我認為，可以從三方面著力推進：

一是給位置。設立“招商功勛榜”，連續三年考核優秀者優先提拔，推行“職級雙軌制”，讓專業人才走首席招商官-產業顧問-智庫專家的晉升通道，無需擠行政“獨木橋”。  

二是給錢袋。實施引資提成制，按項目實際稅收的一定比例獎勵團隊，同時，設立超額分成制，對超額完成目標的團隊，拿出地方留成稅收的一定比例作為發展基金。  

三是給尊嚴。制定容錯清單，明確“技術路線誤判”“政策銜接失誤”等豁免情形；頒發榮譽勛章，如設立“招商鐵軍勛章”，由市委書記親自授勛，激發招商干勁。

總結來講，也就是通過“三劍”改革，實現團隊重組、能力重生、生態重構的三重蛻變，用深化改革的勇氣重塑招商體系，鍛造出真正適配新時代的招商鐵軍。這不僅是人才的升級，更是地方政府招商模式的深度變革。

“三懂型”鐵軍并非孤立存在，需與頂層設計、項目庫建設、數字化工具深度融合，方能釋放最大效能。我認為，招商鐵軍，還需要著力在選苗、練兵、練能力、考核、實戰等方面努力。

第一步：選苗，可以按照“獵豹標準”招人。需要注意拒絕“萬金油”，專設“產業鏈研究員”“商務談判專家”“政策設計師”三類崗位。同時，也可以跨界挖人，從券商投行挖產業分析師，從律所挖合規專家，從企業挖市場總監等。

第二步：淬火，用“戰場教學法”練兵。讓學員扮演“書記”“企業家”“評審官”多角度復盤，模擬招商談判，設置“企業突然要求對賭協議”“環保督察突擊檢查”等突發考驗，派駐干部到企業任“影子CEO”，到開發區管委任“項目保姆”。  

第三步：煉金，打造“三懂能力金字塔”。包括訓練“政策翻譯術”，提升“產業洞察力”，錘煉商務談判殺傷力。

第四步：礪劍，實施“特種兵認證”。對招商人員的專業度設立“青銅—白銀—黃金—鉆石”四級段位制考核，通過項目引資額、產業帶動值、企業滿意度三維度晉級。

第五步：固本，構建“鐵軍生態圈”。包括與智庫合作共建“招商黃埔軍校”，定制化賦能培訓，全方位提升招商能力。

在招商競爭白熱化的今天，“三懂型”鐵軍已成破局關鍵，既能讀懂政府報告中的戰略雄心，又能看透企業報表里的商業邏輯，更能在項目談判中創造共贏價值，如此，才能強賦能招商效果。